مجتبی خسروتاج، در گفت‌وگو با خبرنگار نیپنا در خصوص الزام های توسعه صادرات محصولات پتروشیمی در بازارهای جهانی اظهار کرد: برای حضور مؤثر در بازارهای صادراتی، نخست باید ظرفیت‌های تولیدی کشور را متناسب با تقاضای بازار جهانی توسعه دهیم.
وی با بیان اینکه بخش عمده‌ای از محصولات پتروشیمی تولیدی ایران، خوراک واحدهای صنعتی در کشورهای هدف به‌شمار می‌آید، افزود: شرکت‌های صنعتی در سطح بین‌الملل در خرید مواد اولیه، به دنبال اطمینان از تحویل منظم و برنامه‌محور از سوی صادرکننده هستند. این اعتماد زمانی شکل می‌گیرد که تولیدکننده ایرانی بتواند در قالب برنامه‌ای بلندمدت، بدون ایجاد وقفه یا اولویت دادن به بازار داخلی، به تعهدات خود پایبند بماند.
خسروتاج ادامه داد: هرگونه تغییر ناگهانی در برنامه صادرات به دلیل نیاز بازار داخلی، می‌تواند اعتماد خریداران خارجی را خدشه‌دار کند. بنابراین، یکی از پیش‌نیازهای کلیدی برای توسعه صادرات، سرمایه‌گذاری مستمر در صنعت پتروشیمی و افزایش ظرفیت تولید است؛ به‌طوری‌که امکان پاسخ‌گویی پایدار به نیاز شرکت‌های بین‌المللی فراهم باشد و تنوع بازارها در کشورهای مختلف نیز پوشش داده شود.
وی خاطرنشان کرد: از آنجا که بسیاری از محصولات پتروشیمی جنبه خوراک دارند، صادرات آنها باید در قالب قراردادهای بلندمدت تعریف شود تا امنیت عرضه برای خریداران تضمین شود. این در حالی است که صادرات محصولات نهایی، عمدتاً در قالب تک‌محموله یا قراردادهای اثباتی انجام می‌شود.
*ضرورت عبور از فروش مقطعی به قراردادهای بلندمدت
مشاور شرکت هلدینگ خلیج فارس با تأکید بر اهمیت ساختار قراردادهای صادراتی در صنعت پتروشیمی، گفت: در تعامل با خریداران نهایی، به‌ویژه واحدهای تولیدی، باید بدانیم که ترجیح اصلی آنها قراردادهای بلندمدت و منسجم است. بر این اساس، باید ساختار فروش محصولات پتروشیمی ایران از حالت اثباتی و مقطعی به سمت قراردادهای ترم و طولانی‌مدت سوق پیدا کند.
وی با اشاره به ماهیت مصرفی بیشتر محصولات پتروشیمی، افزود: بخش قابل توجهی از تولیدات فعلی صنعت پتروشیمی، خوراک واحدهای پالایشی و صنایع پایین‌دستی است و این واحدها به عنوان مشتریان نهایی، نیازمند ثبات و پایداری در تأمین مواد اولیه هستند. هرگونه وقفه یا بی‌نظمی در عرضه، نه‌تنها به بی‌اعتمادی مشتریان می‌انجامد، بلکه به اعتبار برند صادرکننده نیز لطمه وارد می‌کند.
خسروتاج ادامه داد: استمرار در تحویل محصول و پایبندی به زمان‌بندی قراردادها، نه‌تنها رضایت مشتری را تضمین می‌کند، بلکه به شرکت کمک می‌کند تا در چارچوب «سیاست نفوذ در بازار» جایگاه پایداری به‌دست آورد. غفلت از این موضوع، منجر به از دست رفتن مزیت‌های رقابتی و حتی خروج از بازار خواهد شد.
*برندسازی حاصل عملکرد است نه بخشنامه
وی در بخش دیگری از سخنان خود، به اهمیت برندسازی در صنعت پتروشیمی اشاره کرد و گفت: برندسازی در هر محصول، به‌معنای ایجاد ذهنیت مثبت و اعتماد در خریدار است. زمانی‌که مشتری بداند محصولی که خریداری می‌کند، از نظر کیفیت، مشخصات فنی، پشتیبانی و خدمات پس از فروش قابل اطمینان است، برند معنا پیدا می‌کند و وفاداری مشتری شکل می‌گیرد.
به گفته خسروتاج، برندسازی در صنعت پتروشیمی ایران یک ضرورت جدی است. او افزود: امروز رقبای ما با ایجاد برندهای قوی، محصولات خود را در بازار جهانی عرضه می‌کنند؛ اما متأسفانه پس از خصوصی‌سازی مجتمع‌های پتروشیمی در ایران، به برند ملی این صنعت لطمه وارد شد.وی تصریح کرد: در حالی‌که محصولات پتروشیمی ایران با بهره‌گیری از به‌روزترین تکنولوژی‌ها و دانش فنی دنیا تولید می‌شود و مشکلی از حیث کیفیت یا استاندارد ندارد، ضروری است این تولیدات با یک برند مشخص و واحد در بازارهای جهانی شناخته شوند.
خسروتاج خاطرنشان کرد: برندسازی فرآیندی مستمر است که نیاز به ثبات در کیفیت محصول، پایبندی به تعهدات زمانی، و پاسخ‌گویی شفاف به مشتری دارد. تنها در این صورت است که می‌توان جایگاه واقعی محصولات پتروشیمی ایران را در بازار جهانی تثبیت کرد.
مشاور شرکت هلدینگ خلیج فارس با اشاره به اینکه برندسازی صرفاً با صدور بخشنامه محقق نمی‌شود، گفت: برند زمانی شکل می‌گیرد که عملکرد بنگاه اقتصادی در تعامل با خریدار، مبتنی بر ثبات، دقت و کیفیت پایدار باشد. اگر محصول ایرانی بتواند هم از حیث کیفیت و هم از نظر تعهد در عملکرد، انتظارات مشتری را برآورده کند، در ذهن خریدار یک تصویر مثبت و ماندگار ایجاد خواهد شد.
*توسعه صادرات نیازمند زیرساخت‌های واقعی در بازارهای نوظهور است
خسروتاج در ادامه با تاکید بر لزوم شناسایی بازارهای جدید صادراتی، افزود: بازارهایی همچون کشورهای آفریقایی، آمریکای لاتین و آسیای شرقی ظرفیت‌های قابل‌توجهی برای توسعه صادرات پتروشیمی دارند، اما ورود موفق به این بازارها مستلزم مجموعه‌ای از اقدامات زیربنایی و ساختاری است که به عنوان «شتاب‌دهنده صادرات» عمل می‌کنند.
وی با اشاره به سخنرانی خود در سومین اجلاس آفریقا، اظهار داشت: در آن نشست از اصطلاح "شتاب‌دهنده‌های ساختاری" استفاده کردم؛ مفهومی که ناظر بر نیاز کشور به اقدامات زیربنایی برای ورود پایدار به بازارهای جدید است. بدون تأمین این الزامات، نمی‌توان انتظار داشت صادرات کشور در مسیر تنوع‌بخشی و توسعه حرکت کند.
خسروتاج با اشاره به نمونه‌ای ملموس در این زمینه گفت: در حالی که در زمان اجلاس آفریقا هیئت‌های اقتصادی این کشور در ایران حضور داشتند، متأسفانه حتی یک پرواز مستقیم بین ایران و کشورهای آفریقایی وجود ندارد. در مقابل، رقیب منطقه‌ای ما، ترکیه، با بیش از ۷۵۰ پرواز به کشورهای آفریقایی، حضور فعالی در این قاره دارد.
وی ادامه داد: نبود زیرساخت‌هایی نظیر حمل‌ونقل هوایی و دریایی یکی از موانع جدی در مسیر توسعه صادرات است. برای نمونه، کشتیرانی جمهوری اسلامی ایران به دلیل تحریم‌ها امکان پهلوگیری مستقیم در بنادر آفریقای جنوبی را ندارد و همین مسأله، مانعی برای ورود به بازارهای جدید محسوب می‌شود.
مشاور مدیرعامل هلدینگ خلیج فارس با تأکید بر اینکه توسعه صادرات غیرنفتی بدون ایجاد زیرساخت‌های لجستیکی امکان‌پذیر نیست، گفت: اگر قصد داریم در بازار آفریقا فعالیت کنیم، ابتدا باید موانع ارتباطی و لجستیکی را رفع کنیم. تحقق این هدف نیازمند سرمایه‌گذاری، منابع کافی و برنامه‌ریزی بلندمدت است.
بدون زیرساخت‌های تجاری و مالی، رقابت با رقبای منطقه‌ای در بازارهای نوظهور ممکن نیست
مشاور شرکت هلدینگ خلیج فارس با تأکید بر لزوم اصلاح ساختارهای پشتیبان صادرات، گفت: اگر قصد داریم با کشورهای آفریقایی همکاری اقتصادی برقرار کنیم، ابتدا باید موانع تعرفه‌ای را رفع کنیم. امروز رقبای ما مانند ترکیه با بسیاری از کشورهای آفریقایی توافق‌نامه‌های تجارت ترجیحی دارند؛ به این معنا که صادرکنندگان ترک با تعرفه‌های پایین‌تری محصولاتشان را به این کشورها عرضه می‌کنند. در مقابل، صادرکنندگان ایرانی با نرخ‌های بالاتری از سود بازرگانی مواجه‌اند، که همین امر قدرت رقابت آنها را کاهش می‌دهد.
وی افزود: یکی دیگر از ضعف‌های ساختاری ما، نبود ابزارهای مؤثر مالی برای پشتیبانی از صادرکنندگان است. اگر شرکت‌های ایرانی بخواهند در بازارهای آفریقا فعالیت کنند، باید بتوانند از تسهیلاتی مانند اعتبار خریدار، اعتبار فروشنده و ضمانت‌نامه‌های مالی بهره‌مند شوند؛ اما در حال حاضر این ابزارها به‌درستی کار نمی‌کنند یا اساساً در دسترس نیستند.
خسروتاج با اشاره به وضعیت کشتیرانی کشور اظهار داشت: در حال حاضر تنها به برخی از بنادر شمال و غرب آفریقا، مانند سنگال، ارتباط محدود داریم و به شرق و به‌ویژه جنوب آفریقا هیچ خط دریایی مستقیمی وجود ندارد. این در حالی است که وجود خطوط حمل‌ونقل منظم یکی از الزامات اصلی برای ورود مؤثر به بازارهای نوظهور است.
وی همچنین به اهمیت نقش دولت در آماده‌سازی زیرساخت‌های صادراتی تأکید کرد و گفت: آژانس‌های حمایت از سرمایه‌گذاری ما نیز در کشورهای آفریقایی حضوری کمرنگ دارند. ورود جدی به بازارهای جدید نیازمند بسترسازی توسط دولت است تا بخش خصوصی بتواند با اطمینان و قدرت وارد عمل شود.
مشاور هلدینگ خلیج فارس ادامه داد: توسعه صادرات نیازمند یک بسته اقدامات زیربنایی است که تهیه و اجرای آن بر عهده حاکمیت است. این اقدامات باید شامل ایجاد خطوط حمل‌ونقل، انعقاد توافق‌نامه‌های تجاری، فعال‌سازی رایزنان بازرگانی، حمایت‌های بیمه‌ای و تضمین‌های مالی باشد. اگرچه دولت امروز با محدودیت‌هایی مواجه است، اما نقش آن در تسهیل صادرات و پشتیبانی از حضور بخش خصوصی در بازارهای جهانی همچنان کلیدی و بی‌بدیل است.
*لزوم ایجاد زیرساخت برای توزیع خرد محصولات پتروشیمی در آفریقا
خسروتاج در ادامه تأکید کرد: بدون زیرساخت مناسب، صادرات محصولات پتروشیمی به بازارهای جدید فاقد توجیه اقتصادی است. به گفته وی، در حال حاضر برخی خریداران آفریقایی برای مثال تنها دو هزار تن ال‌پی‌جی نیاز دارند، در حالی‌که ارسال این حجم اندک از ایران با کشتی به‌هیچ‌وجه صرفه اقتصادی ندارد.
وی افزود: راهکار این مسئله آن است که محصولات پتروشیمی مانند ال‌پی‌جی را با کشتی‌های بزرگ، مثلاً در حجم ۴۵ هزار تنی، به یک کشور هدف در آفریقا منتقل کنیم و در آنجا با احداث مخازن ذخیره‌سازی مناسب، امکان تحویل مرحله‌ای و خرده‌فروشی به خریداران منطقه‌ای فراهم شود. به این ترتیب می‌توان تقاضاهای خرد را نیز پاسخ داد و بازار را به‌صورت پایدار توسعه داد.
خسروتاج در پایان گفت: اقدامات مالی و حمایتی که از سوی شرکت‌های بزرگ یا دولت در دستور کار قرار می‌گیرد، باید با این نگاه راهبردی همراه باشد. اگر قرار است مطابق با شعار سال، رشد تولید و تجارت محقق شود، لازم است به زیرساخت‌های نرم و سخت در بازارهای هدف از جمله آفریقا توجه ویژه‌ای شود.